东莞银星石化有限公司是引入日本尖端纳米抗磨技术，在东莞注册的现代新型石化企业，是日本TOYO（东洋集团）在中华人民共和国境内唯一特许授权、准予在润滑油制造业使用TOYO_SP尖端纳米抗磨技术的合作公司。公司集引进技术、科研开发、生产经营为一体，为加入WTO 的中国市场提供具有竞争力、高科技含量的工业润滑油、抗磨液压油、齿轮油、火花机油、润滑脂、制动液、防冻液、电解液及汽车护理用品，而且是德国赛特润滑油广东唯一代理商。

银星从1月中旬在杂志了解到E系统，到2月上旬购买，只用了3周时间，银星总经理舒总在看完产品演示后，很快就做出购买的决定，并要求尽快培训上线。

业务员离职，客户流失怎么办？

当我们的工程师走进银星，从办公室悬挂的销售制度、销售语言，我们深深感受到银星以客户为中心的氛围，正如银星的企业宗旨所说的“力所能及，为您做到更好，并提供五星级服务”。销售部魏先生热情地为我们介绍：公司非常注重企业文化建设，特别是对业务员的销售培训，确保对客户高质量的服务，而且每年都会组织团队建设，从办公室上张贴的活动照片都可以感受到企业朝气蓬勃的气息。

在与银星员工作了深入交流后，我们也明显感觉到：“在润滑油销售行业中，业务员流动率很高”，如何让新业务员快速上手，如何保持客户的满意度，如何避免业务员流失导致客户流失，这是银星面临的主要问题，也是银星购买E系统的主要原因。

润滑油销售是典型的关系型销售，首单业务时间很长，需要业务员长期培育，客户签单后就由跟单部统一处理，对于这些重要的潜在客户，如果没有签单，作为公司是很难获取到完整的客户信息，最多也只是一知半解。对于关系型销售而言，业务员重要的职责就在于寻找新客户，潜在客户的管理对于公司而言尤为重要，尽管银星很重视企业文化建设，但由于润滑油行业特性，始终无法解决销售员流动率高的问题，这样带来两大问题：潜在客户随着业务员的流失而流失，新来的业务员只能是重头开始；其次是老客户的关系维护，新来的业务员对之前的情况几乎是一无所知，客户满意度难以保持。

业务员每周都会按制度规定作汇报，但更多是讲业绩、谈回款，公司始终不能掌握到完整的客户信息，粗放式的销售管理已无法满足银星发展的要求，“业务员离职，客户流失怎么办”正是这管理问题的集中体现。

E系统，以客户为中心的管理理念

针对银星的主要管理难题，UNT工程师作了针对性的产品培训，主要从两方面入手：一方面通过OA办公自动化的应用培训，强化银星的知识管理体系及行政管理体系，巩固企业文化建设成果；另一方面重点讲解CRM 客户关系管理的应用培训，帮助银星建立客户管理平台，实现对客户的精细化管理。

CRM（以客户为中心的管理思想）非常贴切银星的管理需求，提供了从潜在客户 → 机会客户 → 正式客户 → 用户的全生命周期管理，业务员根据跟进情况，及时更改业务机会的阶段，管理层通过销售漏斗就可以实时掌握到销售进度，知道哪个销售环节做得好，哪个销售环节需要加强，预期的销售收入有多少等等。

业务员每天与客户沟通情况，都要录入系统，形成客户的交往信息；跟单部门每天录入客户的订单及出货资料，形成客户交易信息，E系统最终实现了对客户基本信息、交往信息、交易信息、价值信息的全方位管理。针对不同的客户，E系统还可以建立不同条件的群发列表，群发短信或者群发邮件，实现精细化的电子营销与客户关怀。

如果业务员离职了，怎么办？只需要在E系统中作一个工作移交，就可以把该业务员的全部数据有选择地转移给新接手的业务员，客户以前的联络情况、报价情况、联系人情况、交易情况、信用情况等等信息，一目了然，业务开展起来轻松多了，有效降低了客户流失率。

在培训过程中，针对销售碰到的实际问题作了解释，例如工作日程如何安排，潜在客户如何管理、手机短信如何群发、工作计划如何提交审批、如何查询客户、如何查询销售报表等等，UNT工程师通过现场产品操作，一一作了解答。

数据一定要安全

“数据一定要安全”，这是舒总在E系统进行初始化时反复强调的，数据一旦录入系统，特别是客户资料这样的核心数据，没有安全保障，后果不堪设想。客户资源就是企业资产，这一点UNT是感同身受，E系统就是一个管理与归集企业信息资源的系统，提供了完善的权限管理机制，保证每个用户只能查看到权限范围内的数据，就跟企业以前手工管理一样，不同职位授予不同的权限。

“每个业务员只能看到自己跟进的客户，其他客户资料不能看”，E系统可以设置上级可以查看下级客户资料，作为业务员只能查看自己的资料，如果需要其他人协助跟进的话，就要通过共享操作，把客户授权给其他用户查看。

“不希望业务员查看销售账务的资料，只有跟单部才能使用”，E系统可以通过功能模块授权，只授予跟单部用户具有销售账务的模块权限，其他用户则都不授权，这样就可以实现舒总的管理要求。

“我经常出差，我不可能天天都在电脑前，谁来做审批，我不希望把我的账号开放给其他人”，E系统提供了审批代理的功能，出差前可以将一些业务单据的审批权限委托给其他员工，这样子需要舒总审批的单据就自动提交给代理人审批，舒总回公司后再取消审批委托就可以了。

……

买E系统，值！

经过两天的培训与产品配置，E系统终于按照银星的管理需求运行起来了，舒总要求跟单部的乔小姐与几个同事一起，分别用各自账号登录E系统，跑数据验证，结果完全达到预期要求，这正是银星购买E系统所想要达到的管理目标。

看完了试运行的结果，舒总非常满意地说，“买E系统，值！我有一个朋友公司正好也在找这方面的软件产品，我现在就推荐给他”，说完拨通了朋友的电话：

“李总，我有一套好东西推荐给你，我们正在用一套管理软件，这两天厂商给我们作了培训，内容很适合我们，很棒呀！”

“ …… ”

“以后我出差就可以随时上网，查看销售进度，审批文件，不用到公司就可以掌握经营情况，特别方便！”

“ …… ”

“是啊，我还可以指定业务员只能看哪些信息，不能看哪些信息，而我就可以查看到所有资料，数据非常安全！”

“ …… ”

“还有啊，以后我就不再为业务员离职的事情烦恼了，你看，所有的资料都保存在我系统里面，不会说业务员一走就什么都带走了！”

……

东莞银星要做百年企业，首先选择使用具有先进管理思想的E系统，开场很精彩，管理提升的大幕才刚刚拉开，我们祝福东莞银星一路走好……

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关于UNT

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