4月份在东莞厚街举办了第24届中国国际丝网印刷及广告技术展览会，联合网络技术(中国)有限公司（简称：UNT）参加了此次盛会，为众多参展商企业演示了“E系统”针对销售型企业的解决方案，引起了很大的反响，在上期杂志我们已介绍耗材销售企业的信息化解决方案，本期专门介绍E系统针对设备销售企业的管理信息化解决方案。

设备销售企业主要的管理问题

•  业务进度不清楚，销售预测不准确

设备销售一般都是通过展会、广告等方式进行营销，获得线索后交予业务员跟进，销售周期比较长，因此过程管理成为销售管理的重点，不能简单采用目标管理，目前大多数的设备销售企业普遍采用Excel表格管理，要求业务员每周登记表格汇报各个业务机会，这样往往造成了这样的情况：管理层无法及时了解到业务机会的进展情况，而且数据统计分析不方便，不能进行有效的销售预测。

•  客户信息孤岛，业务员离职带走客户

客户信息分散在各个部门，财务部管理客户信用及应收款、销售部管销售、服务部管理服务，而且客户资料不完整，交往记录不清楚，特别是潜在客户，资料基本上掌握在业务员手里，包括了客户基本情况、客户决策链、关键联系人、沟通记录等等信息，一旦业务员离职，新来的业务员由于资料匮乏难以接手，最终导致客户流失。

•  业务员管理不到位

设备销售周期长，合同金额高，签单少，大多数企业由于缺乏过程数据，缺乏量化分析，管理难到位，不能及时发现与解决业务员存在的问题。对于效能型销售来说，对业务员的考核不单单是回款额，还要看业务员的发展潜力、潜在客户数、预期销售额等方面，这些是当前粗放式管理所无法实现的。

•  服务执行情况不清楚，服务质量难保证

售后服务是设备销售企业的重点，服务质量好坏直接影响到产品的口碑。当前很多企业还停留在手工或者Excel表格管理阶段，客户服务的历史记录很难查找，造成服务质量降低，同时企业也很难及时监控到服务执行情况，无法保证到服务质量。

•  报表统计耗时长，不能及时看到经营状况分析

这个是销售型企业普遍碰到的问题，销售部门一般使用Excel表格来管理销售数据，或者是采用进销存软件来开单统计，但是这些数据只是一种笼统的统计，如果要做细化的经营分析，那么销售助理或者财务部就要花上几天时间，从多个Excel表格中取数据进行统计，才能做出一个分析报表，如果老总要换个角度看数据，相关部门又是一阵子忙乱，而且难免忙中出错。

对于决策层来讲，最终结果就是无法及时查看到企业经营的分析报表，普遍要滞后一个月，而且角度单一，无法作为决策支持，“情况不明决心大，方法不多胆子大”，也就成为一种无奈之举。

•  总部监管困难

企业发展壮大到一定阶段，开始在各地设立办事处，如何监管这些异地分支机构，成为企业管理的一大难题，看不见管不着，总部无法及时了解到分支机构的销售、回款及库存情况，管理力不从心，导致实际运营中在人、财、物方面出现了很多黑箱操作，通过各种手段贪污公司财产，通过各种手段倒买公司的货物，盲目追求销售而忽视消化库存等等问题。

E系统的解决方案

•  提供业务机会管理方案，实现业务精细化管理

“E系统”提供了业务机会管理功能，包括了机会类型、客户需求、当前阶段、预期收入、成功率、预计完成日期、线索来源等信息，主管随时可以查询到各个阶段的机会，了解到各个业务机会的进展情况，了解到当前销售的预期收入，销售进度一目了然。

“E系统”还提供了机会漏斗分析功能，从机会漏斗可以及时了解到各个阶段的预期收入，以及累计的预期收入，从而可以比较真实地进行销售预测，同时从各个阶段的对比，可以了解到哪个环节出了问题，及时采取措施。

•  引入CRM管理理念，实现客户精细化管理

“E系统”提供了客户资料统一管理，包括了基本信息、交往信息、交易信息、价值信息，打造“以客户为中心”的管理平台，所有联系记录、服务记录、交易记录一目了然，消灭信息孤岛，避免人走资料走的问题出现，留住客户，提升客户价值。

对于客户资料，项目细化到销售区域、客户等级、行业、年营业额、人员规模、客户状态、交往深度等等，通过“E系统”的分类查询功能，用户可以随时查询到各类客户信息，实现对客户精细化管理及分析。

对于用户普遍关心的客户数据权限问题，“E系统”提供了灵活的客户权限机制，实现了上级可以查看到下级的客户、同级彼此看不到客户，除非进行了客户共享。

•  针对效能型销售，实现员工精细化管理

“E系统”提供包括了工作日志、潜在客户、数据分析等管理方法，实现了员工精细化管理。

通过日历管理，员工每天干什么，日历登记得清清楚楚，主管可随时查看下级的工作日历；通过业务机会查询，可以实时了解业务员预期销售情况；通过数据分析方法，例如员工应收款分析、销售趋势表、回款排行表、销售月报告等报表，可以实时了解到员工业绩及潜力。

•  引入项目管理思想，实现对服务精细化管理

“E系统”提供任务管理功能，主管可以分类查询服务执行情况，及时跟进，及时解决问题。

服务人员为哪个客户服务、谁去执行、谁来配合、什么时候开始、什么时候完工、完成的结果，通过任务管理一目了然，而且“E系统”会自动将服务记录与客户关联起来，可以随时查询到某个客户的服务历史记录，从而更加快速有效为客户服务，提升服务质量，节约服务成本。

•  引入商务智能分析方法，提供决策支持

决策支持，绝不是开单统计就可以实现的，“E系统”引入了商业智能分析方法，数据越多，分析价值越高，全面提升业务数据价值，正如一位展会客户对我们产品的评价：E系统，越用越有价值，而不像有些产品，越用越慢。

“E系统”提供多种方法来分析数据，包括构成分析、排名分析、趋势分析、对比分析等方法，同时提供图表与表格进行显示，用户可以分析销售回款及应收款的构成、排名、趋势，进行计划与实际情况的对比分析，进行多期间的数据对比分析等等。

“E系统”提供多角度观察数据，包括业务员、业务部门、行业、销售区域、企业性质、年营业额、人员规模、客户来源、客户等级、客户类型、产品、产品类别、产品系列、产品品牌、产品型号、产品规格等角度，用户可以任意调整与组合审视角度，对数据进行挖掘分析，例如分析某类产品在不同行业的销售情况，或者某个行业内，某类产品在不同销售区域的销售情况等等。

•  支持网络应用，分支机构业务数据可以及时掌控

“E系统”完全支持基于互联网与局域网应用，采用数据集中式管理，异地分支机构使用“E系统”，就像在本地应用一样。总部通过“E系统”，可以随时查看到分支机构库存收发情况、销售回款情况，及时发现异常情况，实现事前预防，事中控制，事后监督的管理目标。

E系统的实施服务

销售型的中小企业普遍是一线员工多，工作繁忙，而二线员工少，没有专职IT人员，如何在短时间用好管理软件，这是中小企业管理软件厂商需要去解决的问题，毕竟中小企业不可能承担高昂的实施费用，像做软件定制项目一样长期请顾问上门指导。

好的软件，还需要好的服务，这样才能保证软件发挥最大效益，而好的的服务，取决于服务相关的体系、人员、方法等三个方面，UNT根据多年的经验积累，提炼出一套适应国内中小型企业的实施方法，让用户在短时间内掌握E系统的应用精髓，大大降低了用户的软件上线成本。

•  服务支持体系

UNT已建立了完善的服务支持体系， 提供从售前咨询、上线服务、技术支持、运行维护、到产品升级等全方位的服务，根据信息化建设的不同阶段，向客户提供相应的服务手段，满足客户多样化的需求。为了保证服务质量，UNT制订了首听负责制、满意度调查制、故障限期解决制、保密制度等多个服务规范，及时响应，快速解决。

•  E-系统培训师认证

除了服务支持体系外， 服务人员作为传递“E系统”知识的载体，专业性尤为重要，UNT对每位服务人员进行了严格的专业培训及上岗考核，每位上门为客户服务的技术支持工程师，都必须通过E系统的培训师认证， E系统的培训师均具备以下知识及技巧： （1）掌握了E系统所蕴含的管理思想以及在产品的体现 （2）掌握了E系统每个操作细则 （3）掌握了E系统的培训方法。

•  与考核相结合的实施方法

培训作为知识的传递方法，而考核是检验培训效果的重要方式，UNT的观点是“如果不需要考核，就没必要培训”。E系统产品培训时，首先会将培训提纲发下去，提醒用户关注培训重点，培训完成后对人员进行上机考试，再根据考核情况做针对性的讲解与操作，确保用户真正掌握了E系统的使用。

而作为企业的老总，通过员工的培训考核，也能够清楚员工对E系统的掌握程度，不是说培训归培训，有没有学会又是另一回事了。

结束语

良好的效益来自杰出的管理，向管理要效益已是现代企业的共识。让管理更简单，是“E系统”孜孜不倦的追求，越来越多的用户成功应用表明：“E系统”可以帮助中小型企业提升管理水平，降低管理成本，是推动管理进步的好工具。接下来，同业间的竞争更多是管理的竞争，您准备好了吗？

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关于UNT

联合网络技术（中国）有限公司（United Network Technology (China) Limited. 简称：UNT） 是一家由风险投资支持，专注为广大企业提供一体化管理软件的高科技企业，UNT以“技术先进、标准规范、友好易用、随需应变、功能实用” 的个性化产品与服务定位，向客户提供先进的管理思想和前瞻性的经营理念，帮助客户快速且持续地提高管理水平及综合竞争力，为普及中国企业信息化提供了强有力的工具。

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