上海泛强贸易有限公司是美国仕必威在中国大陆的销售服务中心，全权代理中国大陆的销售及市场咨询，为顾客提供最优质的服务支持。仕必威产品都在美国原装生产，从来不会将美国禁止使用的物质使用在产品上，通过了美国职业安全及健康管理 —— 美国消费品安全委员会或美国环境保护代办处的审批，而且仕必威在中国大陆申请了专利，服务于十八个不同的行业：丝网印刷、服装、广告标识、美术工艺、工业保养、家具装潢等行业。

上海泛强池兰总经理在 07 年 8 月从杂志上了解到 E 系统， E 系统提到的企业管理困惑反映了上海泛强在业务快速发展中碰到一些管理问题，对上海泛强很有触动，而池总正准备寻找一款合适的管理软件来帮助她解决这些问题， E 系统刚好满足了这个管理需求。

业务快速发展，但工作效率却在下降

困扰上海泛强的管理问题主要是以下三个方面：

•  客户信息不完整，业务过程不透明

上海泛强自成立以来，主要通过参加业界知名的展会来推广产品，从展览会中收集到大量的潜在客户，然后分配给业务员跟进，靠业务员每周汇报工作。这种业务管理模式的问题在于两点，第一，如果原来跟进的业务员离职后，新招的业务员又去跟进这批客户，几乎是重新来过，因为公司没有之前对每个客户的跟进记录，也不知道这个客户有哪些联系人，这样很容易贻误商机，特别是对客户的报价，没有了解历史报价，往往会导致报错价而丢单；第二，不知道业务员的工作效率如何，业务员每天看起来都很忙，但出单效率并不高，除了重点客户外，其他客户跟进得如何，停滞或者丢单的原因是什么，哪些方面是需要公司改进的，哪些方面是需要业务员改进的，这一切对管理层而言基本上都是模糊的。

•  库存账不能及时准确

手工制作的库存账无法做到及时准确，上海泛强是仕必威的中国总代理，需要及时了解到当前库存数，才能及时补货，确保销售交货的及时性，由于业务员不知道准确库存量，每次下单时都需要找销售助理询问库存数量。

•  销售账统计滞后，工作量大

销售账要靠月底加班统计，哪些客户欠款没有结，哪些产品畅销，本月经营状况如何，都无法及时了解到，而且这方面的工作量特别大，池总每月都要花大量时间主抓这方面的工作，影响了其他工作的开展。

E 系统，怎样上线应用

E 系统商贸版很适合像上海泛强这样的贸易型企业， 07 年 10 月上海泛强选择 E 系统后，由产品顾问韩工负责 E 系统的应用指导，针对上述三个主要问题，他提出了产品应用关键点，以点带面，最终实现整个产品在上海泛强的应用成功：

首先是客户与日程的管理，要求业务员录入自己管辖范围内的客户详细资料，每天与客户的联系记录必须登记到日程当中，而且必须与客户关联，系统中没有的资料，则必须要进行客户建档，主管可以随时查询到下级员工的客户资料及日程。这一块工作在产品安装注册成功后就可以立即应用。

其次是销售开单与库存管理，要求销售助理建立产品档案并将期初库存数量录入系统，销售开单时实时扣除库存，保持库存账的及时准确，同时将库存查询功能开放给业务员，让业务员可以随时查询到库存，另外，采购人员也可以随时查询到产品的总库存量及缺货量。

第三是报表查询，主要是销售明细账以及应收账，随时掌握销售情况，取代日常手工的销售统计，将人员从繁琐的统计工作中解放出来。

理清产品的应用关键点之后，上海泛强在应用初期也碰到了一些困难，但很快得到解决，例如客户的联系记录作为日程进行登记时，有些员工没有为客户建档，有些员工没有按照规范登记日程的主题，有些员工没有填写联系的内容，数据存在严重不规范的行为，针对这些情况，池总坚持每周亲自检查业务员的工作日历，制订相应制度进行规范，通过会议对执行到位的员工进行表扬，对不规范的行为提出批评，并要求员工自己提出改进计划，从而确保数据的正确性及完整性。

经过两个月的运行， E 系统在上海泛强已经有序运转起来，笔者在 07 年底致电池总，她对 E 系统表示满意， E 系统基本解决了她头疼的管理问题，规范了员工工作行为，提升了企业的运行效率，帮了她不少忙。

结束语

商贸企业的竞争力主要体现在对客户的销售与服务能力上，了解客户需求，贴切客户需求，提升客户满意度，从而提升客户忠诚度，这是每家商贸企业所必须修炼的内功， E 系统商贸版正是针对这一点，打造了一款以客户为中心的一体化管理软件，满足 B2B 商贸企业的管理需求。

管理软件要应用成功，除了产品本身外，还要看企业领导的决心及参与程度，商贸企业普遍一人多岗，非常忙碌，也没有专业的 IT 人员，只有企业领导重视及参与，才可以确保管理软件的应用效果， E 系统在上海泛强的成功应用充分证明了这一点，池兰总经理对管理信息化的高度重视是 E 系统成功应用的重要因素。管理提升的大幕才刚刚拉开，我们衷心祝福上海泛强一路走好 ……

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